Mnchen (ots) -
- Die intelligente Nutzung von Kundendaten fhrt zu signifikanten
Wettbewerbsvorteilen fr Unternehmen
- Das Web 2.0 hilft Firmen dabei, die Wnsche bestehender und
potenzieller Kunden besser zu verstehen und ihr Produktangebot
erfolgreich zu gestalten
- Durch die intelligente Verknpfung von internen und externen
Kundendaten knnen Unternehmen den Bedrfnissen der Kunden
optimal entgegenkommen
- Datenbasiertes Marketing sollte transparent sein, um das
Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu halten
In einer Welt mit Produkten, die sich zunehmend hneln, wird es fr Unternehmen immer wichtiger, die Wnsche und Bedrfnisse ihrer Kunden zu kennen. Denn nur so lassen sich entscheidende Wettbewerbsvorteile erzielen. Dabei ermglicht Web 2.0 einen leichten Zugang zu Verbraucherdaten, die umfassend ausgewertet werden knnen. Erfolgreiche Unternehmen wie Google und Amazon zeigen, wie die intelligente Nutzung von Kundendaten funktionieren kann. Durch die Verknpfung von internen und externen Daten knnen Firmen ihren Zielgruppen passende Angebote unterbreiten. Beim datenbasierten Marketing sollten Unternehmen aber darauf achten, transparent mit den Verbrauchern zu kommunizieren, um ihr Vertrauen zu gewinnen – und zu halten. Dies sind die Hauptthesen des Buchs “Data Unser – Wie Kundendaten die Wirtschaft revolutionieren” der Roland Berger-Partner Bjrn Bloching und Lars Luck und des Autors Thomas Ramge.
“Die Revolution der Kundendaten geht in die nchste Runde. Verfgten vor zehn Jahren nur Grounternehmen ber die Ressourcen fr Data-Mining, so kann heute jeder Lieferservice datenbasiert Kundenbindung betreiben. Die ra der Intuition ist vorbei, Daten sind der Kitt in der Kundenbeziehung”, sagt Bjrn Bloching, Leiter des Competence Centers Marketing und Vertrieb von Roland Berger Strategy Consultants.
Bessere Kundenkenntnisse durch Web 2.0
Durch neue Internetkanle wie Social Media-Plattformen haben Unternehmen heute die Chance, in diversifizierten Massenmrkten systematisch Kundendaten zu erheben und zu analysieren. Dadurch sind Firmen in der Lage, Kunden umfassend zu verstehen und individuell anzusprechen. “Marketing und Vertrieb mssen Tante Emma skalieren”, erklrt Roland Berger-Partner Lars Luck. “Tante-Emma-Lden waren in hohem Mae auf ihre Kunden konzentriert. Ihre Betreiber besaen die Fhigkeit, auf ganz individuelle Wnsche einzugehen und konnten somit die Bindung ihrer Kunden strken. Diese Mglichkeit haben heute Unternehmen jeder Gre durch das Internet.”
So leisten die heutigen CRM-Systeme deutlich mehr als noch vor einigen Jahren. Dabei zeichnen sich gute Systeme dadurch aus, dass sie aus groen Mengen an Verbraucherdaten die fr das jeweilige Unternehmen relevanten Informationen herausfiltern. Werden diese Daten intelligent ausgewertet, lassen sich erfolgreiche Marketing- und Vertriebsmanahmen ableiten: “Die gezielte Kundenansprache steigert die Response mindestens um den Faktor fnf. Bei vielen Anwendungen haben wir auch Steigerungen um Faktor 10 bis 20 erlebt”, sagt Bloching. “Daran wird sich in den kommenden Jahren der Erfolg der Unternehmen auf dem Markt entscheiden.”
Kundenorientierung als Differenzierungsmerkmal
Die Fhigkeit der Unternehmen, die richtigen Zielgruppen mit ihren Angeboten zu erreichen, wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor auf dem umkmpften Markt. “Nur wer in der Lage ist, die Wnsche seiner Kunden zu verstehen und das Produktangebot entsprechend zu gestalten, wird sich vom Wettbewerb deutlich abheben und langfristig berleben”, sagt Thomas Ramge, Co-Autor des Buchs.
Die Aufwertung der direkten Kundenkommunikation wird die Strukturen und Prozesse innerhalb und auerhalb der Unternehmen wesentlich verndern. So knnen Anbieter etwa einen Chief Customer Officer einsetzen, um die Kommunikation mit den Kunden zu optimieren. Auch die Erfolgskontrolle von externen Kreativagenturen und von einzelnen Marketingmanahmen mit Hilfe des Return on Marketing Investment (ROMI) lsst sich so deutlich verbessern.
Transparenz, um Kundenvertrauen zu gewinnen
Beim datenbasierten Marketing sollten Unternehmen jedoch nicht nur die rechtlichen Bestimmungen zur Datennutzung beachten. Vielmehr sollten sie auf eine transparente Kommunikation mit den Verbrauchern setzen, empfiehlt Luck: “Das Schlimmste, was einem Unternehmen passieren kann, ist das Vertrauen seiner Kunden zu verlieren. Die absolute Transparenz ber die Nutzung der Verbraucherdaten verhindert, dass sich Kunden von einem Unternehmen abwenden.”
Verbraucher sollten daher darber informiert werden, was mit ihren persnlichen Daten geschieht und selbst entscheiden knnen, inwieweit sie wichtige Informationen ber sich und ihre Interessen weitergeben wollen. “Erfolgreiche Unternehmen wie Google machen es vor: Sie ermglichen ihren Kunden, frei ber ihre Profile zu bestimmen” sagt Bloching. “Das ist eine transparente und erfolgreiche Kommunikation. Denn ein Kunde, der sich durch die Nutzung seiner Daten bedroht oder berwacht fhlt, ist ein verlorener Kunde.”
Das Buch:
“Data Unser – Wie Kundendaten die Wirtschaft revolutionieren” von Bjrn Bloching, Lars Luck und Thomas Ramge Redline Verlag Euro 24,99 www.m-vg.de/redline/shop/home/
Weitere Informationen finden Sie unter: http://facebook.com/data.unser
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Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegrndet, ist eine der weltweit fhrenden Strategieberatungen. Mit 2.500 Mitarbeitern und 46 Bros in 34 Lndern ist das Unternehmen erfolgreich auf dem Weltmarkt aktiv. Die Strategieberatung ist eine unabhngige Partnerschaft im ausschlielichen Eigentum von rund 220 Partnern.
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